Licitaciones para el mercado europeo
El mercado
multilateral supone una excelente
oportunidad para iniciar o expandir su proceso de internacionalización. Sin
embargo, los organismos multilaterales funcionan con unos procedimientos reglados que es necesario conocer antes de
operar en este mercado. Así pues, las empresas deben desarrollar una estrategia
de adaptación al mercado multilateral que permita identificar la información
idónea para este tipo de proyectos.
Alcanzado este punto, una preparación veraz, detallada y adaptada a la
licitación determinará las probabilidades reales de resultar adjudicatarias del
contrato multilateral. El artículo expone cuál sería esta estrategia
empresarial.
Nuestro trabajo se
está vinculando cada vez más hacia esta vía de negocio. Son varías licitaciones
en las que este mes estamos participando y cada vez, el volumen de trabajo en
esta vía de negocio, es mayor. Buscar el cooperativismo empresarial será
imprescindible para ser tenido en cuenta en estos contratos.
El
primer paso en cualquier estrategia empresarial para participar en licitaciones
multilaterales con opciones de éxito es que la empresa realice un
autodiagnóstico. De sus propias fortalezas y debilidades para competir en un
entorno internacional. El objetivo de este análisis es detectar sus ventajas
competitivas (producto, personal, precio, tecnología, capacidad productiva,
calidad, financiación, etcétera) y decidir si está preparada para participar en
este mercado o en la licitación concreta. En definitiva, se trata de un trabajo de reflexión muy importante
para las personas que componen la empresa.
Si la empresa
detecta debilidades debe tomar las decisiones oportunas para modificar su
funcionamiento. Algunas de estas decisiones consistirían en contratar
profesionales cualificados y con experiencia, introducir una visión
internacional en el modelo de negocio y en el sistema de gestión interna, dotar
un presupuesto específico suficiente para proyectos multilaterales, etcétera.
Posteriormente, cuando la empresa haya modificado sus estructuras y
conocimientos, iniciará un proceso de desarrollo de las licitaciones que se
publiquen en los mercados de interés para la empresa.
Es sumamente necesario que la empresa se adapte y adquiera
experiencia en este campo
Es en este momento de todo el proceso cuando la empresa debe disponer
de personal experto que tenga conocimiento de los idiomas necesarios, la jerga
y los procedimientos habituales de las licitaciones de ese organismo.
En todos los casos los socios deben contribuir a
mejorar la competitividad y la calidad de la oferta, a complementar las
carencias internas de la propia empresa o a aportar aspectos estratégicos. Es notablemente necesario que la mentalidad de los socios sea la de sumar fuerzo, olvidándose de cualquier otra postura.
Pedro Aranda.