miércoles, 3 de abril de 2013

Licitaciones para el mercado europeo



El mercado multilateral supone  una excelente oportunidad para iniciar o expandir su proceso de internacionalización. Sin embargo, los organismos multilaterales funcionan con unos procedimientos  reglados que es necesario conocer antes de operar en este mercado. Así pues, las empresas deben desarrollar una estrategia de adaptación al mercado multilateral que permita identificar la información idónea  para este tipo de proyectos. Alcanzado este punto, una preparación veraz, detallada y adaptada a la licitación determinará las probabilidades reales de resultar adjudicatarias del contrato multilateral. El artículo expone cuál sería esta estrategia empresarial.

Nuestro trabajo se está vinculando cada vez más hacia esta vía de negocio. Son varías licitaciones en las que este mes estamos participando y cada vez, el volumen de trabajo en esta vía de negocio, es mayor. Buscar el cooperativismo empresarial será imprescindible para ser tenido en cuenta en estos contratos.

  El primer paso en cualquier estrategia empresarial para participar en licitaciones multilaterales con opciones de éxito es que la empresa realice un autodiagnóstico. De sus propias fortalezas y debilidades para competir en un entorno internacional. El objetivo de este análisis es detectar sus ventajas competitivas (producto, personal, precio, tecnología, capacidad productiva, calidad, financiación, etcétera) y decidir si está preparada para participar en este mercado o en la licitación concreta. En definitiva, se trata de un trabajo de reflexión muy importante para las personas que componen la empresa.

Si la empresa detecta debilidades debe tomar las decisiones oportunas para modificar su funcionamiento. Algunas de estas decisiones consistirían en contratar profesionales cualificados y con experiencia, introducir una visión internacional en el modelo de negocio y en el sistema de gestión interna, dotar un presupuesto específico suficiente para proyectos multilaterales, etcétera. Posteriormente, cuando la empresa haya modificado sus estructuras y conocimientos, iniciará un proceso de desarrollo de las licitaciones que se publiquen en los mercados de interés para la empresa.  Es sumamente necesario que la empresa se adapte y adquiera experiencia en este campo

Es en este momento de todo el proceso cuando la empresa debe disponer de personal experto que tenga conocimiento de los idiomas necesarios, la jerga y los procedimientos habituales de las licitaciones de ese organismo.

En todos los casos los socios deben contribuir a mejorar la competitividad y la calidad de la oferta, a complementar las carencias internas de la propia empresa o a aportar aspectos estratégicos. Es notablemente necesario que la mentalidad de los socios sea la de sumar fuerzo, olvidándose de cualquier otra postura.


 Pedro Aranda.

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